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Come scegliere i mercati esteri in 3 semplici passaggi

Attraverso il web una piccola o media azienda agroalimentare o vinicola può scegliere i mercati esteri obiettivo in 3 semplici passaggi, aumentando così la probabilità di raggiungere gli obiettivi di vendita internazionali.
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Redatto da Lorenzo di Toma

Il 8 Settembre 2020
Marketing e commercio internazionale | Certificazione competenze livello europeo EQF 6 | +25 anni di esperienza
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Come scegliere i mercati esteri in 3 semplici passaggi senza acquistare analisi di mercato o incaricare società di consulenza?

E’ possibile farlo in maniera semplice ed accessibile per una piccola o media azienda agroalimentare o vinicola come la tua. Internet è un potente strumento informativo e, se usato nel modo giusto, ti restituirà una panoramica abbastanza completa dei mercati esteri.

Continua a leggere il mio articolo e ti orienterò su come scegliere i mercati esteri in 3 semplici passaggi.

Sei certo che la tua azienda è pronta per esportare? Non lo sai… leggi QUI.

L’analisi quantitativa

L’analisi quantitativa è quella che faremo in 3 semplici passaggi ed utilizzando la rete per comprendere su quali mercati devo concentrare la mia attenzione.

Individuando uno o più mercati obiettivo, ovvero più adatti alla tua gamma di prodotti, aumenterai le probabilità che la tua azienda riesca a raggiungere gli obiettivi di vendita sui mercati esteri.

Se non lo hai fatto, ti consiglio prima di valutare l’attrattività e l’accessibilità dei mercati per selezionare una o più aree geografiche, sulle quali poi approfondire con l’analisi riportata in questo articolo.

Con l’analisi quantitativa andiamo semplicemente ad osservare alcuni parametri numerici, come i flussi di merce esportata in volume ed in valore. In questo modo iniziamo a restringere il cerchio dei mercati più allettanti per i tuoi prodotti.

Uno strumento che spesso utilizziamo è Coeweb, il portale web dell’Istat: una banca dati ad accesso parzialmente gratuito dedicato alle statistiche che ci consente di valutare le quantità in volume ed in valore di import/export scambiate dall’Italia con il Mondo. Perciò è possibile interrogare il portale su un prodotto specifico, così da poter individuare i mercati in cui esistono maggiori possibilità di vendita dei tuoi prodotti.

Come scegliere i mercati esteri in 3 semplici passaggi
Pagina home di Coeweb (Istat)

I 3 passaggi di analisi da seguire per scegliere i tuoi mercati esteri

Vediamo come scegliere i mercati esteri in 3 semplici passaggi:

PASSAGGIO NO. 1: ottieni i dati necessari per l’analisi utilizzando Coeweb

Prima ti mostro come utilizzare Coeweb per ottenere i dati utili per l’analisi.

  • collegati al sito e procedi alla registrazione – in alto, a sinistra – scegliendo un nome utente ed una password;
  • effettua il login;
  • ti troverai nella pagina DATI, clicca su consultazione tematica;
  • seleziona il tuo prodotto in MERCE SELEZIONATA (NC8) per tutti i paesi, utilizzando la nomenclatura combinata NC8. Quest’ultimo è un codice di otto cifre che rappresenta la classificazione delle merci adottata dai paesi dell’Ue nelle rilevazioni del commercio estero;
  • stabilisci il periodo temporale di tuo interesse, scegliendo l’anno ed il mese da cui iniziare l’anali dei dati. Io ti consiglio di analizzare un periodo di almeno 3 anni;
  • nella voce MODALITA’ DI ESTRAZIONE seleziona periodo cumulato:
  • inserisci la spunta su “Formato XLS” per ottenere un file in formato Excel, che potrai successivamente elaborare per organizzare i dati ottenuti.

Se hai seguito la procedura che ti ho indicato, otterrai una tabella di questo tipo:

Come scegliere i mercati esteri in 3 semplici passaggi

ATTENZIONE
Otterrai due tabelle, una in valore ed una in quantità. Quella che esprime la quantità la troverai scorrendo verso il basso. 

Naturalmente, i dati che ci interessano sono quelli relativi all’esportazione riportati nelle colonne export (EXP).

PASSAGGIO NO. 2: organizza i dati ottenuti da Coeweb

Lavorando sul file excel ottenuto, vediamo come organizzare i dati ottenuti.

  • cancella le colonne import ed organizza le colonne export (EXP) in modo tale da avere per ogni paese i dati in valore e quelli in quantità;
  • crea una terza voce/colonna che chiamerai “Prezzo  medio“, ottenuto rapportando il valore in euro con la quantità. In questo modo hai anche un’indicazione sul prezzo medio di acquisto di un prodotto simile al tuo;
  • crea una quarta voce/colonna che chiamerai “Incidenza sul totale” in termini di quantità; tale dato si ottiene rapportando la quantità esportata verso quel paese su quella totale mondiale o dell’area geografica di appartenenza. Questo ci consente di comprendere il peso percentuale che ha un determinato mercati in termini di destinazione delle esportazioni italiane;
  • metti in ordine i paesi per quantità e seleziona massimo 10 paesi su cui fare le tue riflessioni anche in base agli altri parametri individuati, come il prezzo medio;

Eseguendo i passaggi che ti ho indicato, dovresti ottenere una tabella come questa (esempio di un nostro elaborato):

Come scegliere i mercati esteri in 3 semplici passaggi

PASSAGGIO NO. 3: valutazione dei dati organizzati

Ora sei pronto per fare le tue valutazioni ed analisi. 

Cosa devi considerare? Non osservare solo i primi Paesi della lista!

Ad esempio, sarà fondamentale esaminare i trend degli ultimi anni. Spesso un paese con elevati volumi di importazione ma con un trend in calo sarà meno interessante di uno con trend in vistosa crescita.

Osserva anche il prezzo medio.

Prendiamo come esempio la nostra tabella sopra riportata che analizza le performance dell’export italiano di olio di oliva. Se produco un olio con un prezzo medio/medio-alto, nonostante la Francia sia il secondo paese in Europa per import di olio dall’Italia, la probabilità di entrare in questo mercato sarà bassa.

Inoltre, ti consiglio anche di considerare dati come il numero di residenti italiani o di origine italiane rapportato alla popolazione, il consumo pro capite, il PIL, ecc..
Tutte queste informazioni sono spesso reperibili in rete, ma è necessario utilizzare solo fonti affidabili: ICE, Camere di commercio, Associazioni di Categoria, Ambasciate, Ministero dello Sviluppo Economico sono alcuni esempi.

Ma sarà soprattutto l’esperienza ad aiutare a comprendere meglio alcuni dati e a fare una scelta più appropriata.

Affida a noi la costruzione e lo sviluppo dei tuoi mercati esteri.

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