Come posso aumentare le vendite di vino sui mercati esteri? E’ la domanda che noi export manager spesso ci poniamo incalzati dal nostro capo oppure dalla nostra azienda cliente.

Presupponiamo che abbiamo seguito l’iter. Iniziamo da una prima analisi quantitativa – se non lo sai fare, vedi il nostro articolo – dei potenziali paesi target, passiamo all’analisi qualitativa dei mercati selezionati valutando il tutto con attenzione.

Ci siamo! Esportiamo! STOP!

Prima bisogna definire una strategia sostenibile in base alle nostre capacità finanziare. La visione deve essere “Market Oriented” e non “Product Oriented”. 

Ricordiamoci che il nostro progetto export sarà vincente se consentirà di “aiutare” e “facilitare” la fase di vendita al nostro futuro importatore, distributore, retailer o ristorante di turno. 

Conosco un modo per poterlo fare

Bisogna rispondere al quesito: perché un buyer estero dovrebbe acquistare il nostro prodotto? 

Sicuramente un “gancio” importante è sempre offrire un supporto marketing. Infatti il nostro vino e la nostra etichetta nella maggior parte dei casi è sconosciuto nel paese target. Per chi dispone di risorse finanziarie importanti, anche accedendo agli OCM vino, può non essere un problema.

Ma una cantina medio-piccola che non ha le stesse capacità economiche e finanziarie, e non ha accesso ai fondi UE per la promozione?

Ho un consiglio: 

Partecipare a concorsi enologici internazionali e inviare i propri vini a guide di settore che in alcuni mercati sono molto influenti.

La spesa è minima e il risultato potrebbe essere sorprendente!

Non mi venite a dire, “io non mando campioni”, “non credo a queste cose”, “è tutta una truffa”… non è assolutamente così, anzi.. è un importante strumento per farci conoscere!

Gli assaggi vengono fatti alla cieca, quindi rischio frode molto basso. Inoltre i panel di assaggio, per alcuni concorsi, sono composti da buyer, distributori e professionisti del settore. 

Come posso aumentare le vendite di vino sui mercati esteri? Ecco alcuni concorsi enologici e riviste di settore che, secondo me, dovresti considerare.

Berliner Wein Trophy

Dalla sua prima edizione nel 2004, il Berliner Wine Trophy è diventato il più grande concorso vinicolo al mondo e la più importante degustazione di vino della Germania. Riunisce ogni anno produttori e distributori famosi in tutto il mondo in due edizioni (Winter e Summer Edition) e il numero di campioni presentati è in costante crescita con quasi 14.000 iscrizioni all’anno.

I vantaggi che offre il BWT sono un costo di iscrizione vini molto competitivo, ma soprattutto un’attività di marketing on-line e off-line per i vincitori, come la presentazione al ProWine. Inoltre, i risultati vengono inviati ai membri della giuria con l’obiettivo di mettere in contatto gli acquirenti con i produttori di vino.

Vincere una medaglia d’oro in questo concorso può aprire le porte non solo del mercato europeo, ma anche di quello asiatico, che apprezza molto questo concorso.

Asia Wine Trophy

Passando all’Asia, è anche molto interessante l’Asia Wine Trophy (AWT), collegato al Berliner.

Accanto alla manifestazione, infatti, è presente l’Asia Buyers Conference, che permette di approcciare potenziali partner in un contesto professionale. Qui offrono anche la possibilità di avere uno stand e promuovere oltre che alla bevanda di Bacco anche le eccellenze agroalimentari.

Infine il patrocinio dell’OIV rende l’Asia Wine Trophy il concorso enologico più controllato dell’Asia.

Concours Mondial de Bruxelles Wine Competition

Fondato nel 1994, il Concours Mondial de Bruxelles Wine Competition ha l’obiettivo di individuare i vini di qualità per ciascuna provenienza e tenendo conto della fascia di prezzo. La giuria è composta da degustatori riconosciuti a livello internazionale, e vengono effettuate analisi complementari dei vini in gara per definirne le qualità. 

Dal 2006 il Concorso non ha sede esclusiva in Belgio, ma si celebra ogni anno in un differente paese dell’Europa, per affrancarsi dal localismo ed affermarsi come “Campionato Mondiale del Vino”. I premi, che vengono assegnati nel mese di maggio per le diverse categorie, sono Gran Medaglia d’Or, Medaglia d’Oro e Medaglia d’Argento.

Secondo un’inchiesta condotta dallo stesso Concours Mondial de Bruxelles, una medaglia attribuita dal concorso può generare un incremento delle vendite che può raggiungere il 30%, a seconda del paese.

Il 78% delle aziende vinicole interpellate stimano che la medaglia del Concours Mondial de Bruxelles ha avuto un impatto significativo sulla propria immagine e un effetto positivo sulle vendite.

In particolare, per i produttori meno conosciuti, una medaglia è considerata come una porta d’ingresso per accedere a nuovi mercati, anche solo ottenendo visibilità dal sito del concorso!

Luca Maroni

Luca Maroni con la sua guida sta acquisendo sempre più notorietà all’estero, nello specifico nei paesi nordici ed in Asia.

Infatti, i prodotti a cui lui conferisce buoni punteggi si allineano ad uno “stile” ben preciso, stile che ha un buon riscontro nei consumatori medi all’estero. Uno stile che premia un vino con un residuo zuccherino maggiore rispetto allo standard dei vini fermi, con profumi e note fruttate che compaiono fin da subito.

E proprio questo spinge importatori, distributori e commercianti a menzionarli nei propri cataloghi on-line e off-line come comunicazione di qualità e di gusto ben identificabile.

James Suckling & Robert Parker

Suckling e Parker sono due capisaldi nel mondo enologico internazionale.  James Suckling è allievo di Parker che, dopo l’esperienza in Wine Spectator, si è messo in proprio con una sua guida personale dove riporta i vini da lui degustati. 

La sua influenza sul mercato si fa sentire molto negli Stati Uniti e nei paesi anglofoni, inoltre la sua presenza social e web è molto attiva. Pubblica continuamente report e, per i vini che reputa eccellenze, dedica schede tecniche dettagliate sia su Instagram che su Facebook.

Alle volte determina anche i prezzi di uscita, soprattutto quando un vino raggiunge i 100 pt.

Rimane ancora molto Influente il suo maestro, Robert Parker, fondatore della guida The Wine Advocate, caposaldo dell’enologia mondiale. Il suo peso si fa sentire soprattutto quando un vino raggiunge i 95+ pt. Ha grandissima influenza sui prezzi sia riguardo vini degustati “en premier” sia su vini assaggiati successivamente, modificando molto le dinamiche di mercato a livello collezionistico.

Altri concorsi  e guide interessanti:

• Decanter World Wine Awards (DWWA)
• Wine Enthusiast
• IWSC – International Wine and Spirit Competition (IWSC)
• IWC – International Wine Challenge (IWC)
• International Wine Competition Vinitaly – OIV
• Guida vini d’Italia del Gambero Rosso
• Bibenda
• Austrian Wine Challenge (AWC)
• Gilbert & Gaillard

Perché un premio o una recensione possono aiutarti

Come posso aumentare le vendite di vino sui mercati esteri è la domanda principale su cui costruire il nostro piano export. Può aiutare piccole-medie cantine, sconosciute ai più, ad aprire nuove quote di mercato. Infatti, avranno dei vantaggi in fase di selezione per i buyer ed consentiranno ai consumatori di individuare rapidamente i vini premiati, il che riduce il loro tempo di selezione e il rischio di fare una cattiva scelta. 

Quest’ultimo è un vantaggio fondamentale sia per l’importatore che proporrà i nostri vini al distributore sia per lo stesso distributore che li proporrà al retailer o GDO o ristorante, sia per questi ultimi tre attori che proporranno i nostri vini ai consumatori!

Con azioni integrate, sostenibili e razionali si può arrivare ad avere risultati con una percentuale di successo maggiore in ogni paese. 

Individuare i giusti concorsi e le giuste guide in base ai mercati obiettivo è uno dei compiti delle consulenze di IAGAIN per i suoi clienti.

E tu, vuoi vendere il tuo vino sui mercati esteri?