Fare un buono vino e venderlo è la finalità di una strategia di marketing di successo per qualsiasi produttore. Ancor di più se ci si vuole affermare sui mercati esteri.
Spesso il successo della vendita è associato al concetto di “fare un buon vino”: vendo perché il mio vino è eccellente, il migliore.
Ma “fare un buon vino” quale significato riveste nel marketing?
Nel marketing un buon vino può essere anche quello che non incontra il gusto del produttore, ma soddisfa i bisogni dei clienti a cui esso è destinato.
Quindi il primo insegnamento è chiedersi quali sono i bisogni di un cliente.
Cosa devo considerare per fare un “buon vino”
Se andiamo ad analizzare un percorso di vendita sui mercati internazionali, incontriamo diverse variabili da considerare quali:
- Normative: sulle importazioni rendono l’ingresso in un mercato più o meno accessibile
- Competitor: possono essere più o meno agguerriti
- Evoluzione dei gusti: può aprire interessanti opportunità o diventare ostacolo insormontabile
- Risorse di partenza: ad esempio caratteristiche dei vigneti aziendali, se ho dei vitigni che possono interessare ai mercati di destinazione
Ricorda che prima di affrontare un mercato, è necessario analizzare quali sono quelli più appropriati alla propria azienda e studiarli a fondo.
A tal proposito puoi leggere l’articolo del mio CEO, Lorenzo.
Le variabili sopra elencate possono essere raggruppate in tre gruppi:
- Macroambiente: sono le forze che influenzano i risultati dell’azienda, ma non sono da questa direttamente controllabili. Ad esempio il reddito di una popolazione e la sua capacità di spesa.
- Microambiente: influenzano l’attività aziendale, ma ne può essere anche direttamente influenzato. Ad esempio i potenziali clienti.
- Ambiente Interno: totalmente sotto controllo dell’azienda. Ad esempio il portfolio prodotti, la preparazione del personale ad affrontare i mercati esteri, ecc.
Da questi elementi un’azienda deve prendere spunto per individuare l’atteggiamento che deve assumere:
- Macroambiente: atteggiamento di tipo adattivo. Mi adeguo a ciò che non posso modificare.
- Microambiente: atteggiamento di tipo pro-attivo. Scelgo le politiche aziendali che mi portino a migliori risultati possibili.
- Ambiente Interno: riorganizzazione aziendale per affrontare in maniera più opportuna l’adattamento al macroambiente e per intervenire sul microambiente, cercando di affidarsi a consulenti con esperienza come i WEM di IAGAIN.
Pianifica, attua, controlla e correggi
In poche parole, la principale guida da seguire per vendere nei mercati è: guardarsi con attenzione intorno e imparare dall’esperienza.
Per fare questo sarebbe opportuno introdurre in azienda una metodologia manageriale caratterizzata da una ripetizione ciclica di quattro fasi, ovvero il famoso PDCA:
- Plan, preparare a fondo e bene l’attività: analisi, scelte strategiche e stesura piano di marketing
- Do, fare ciò che si è pianificato: implementazione del piano marketing
- Check, verificare i risultati e misurare lo scostamento tra i risultati ottenuti e gli obiettivi prefissati: controllo dell’attuazione del piano marketing
- Act, in base agli scostamenti verificati decidere quali azioni modificare e come modificarle: avvio azioni correttive
In conclusione
Tornando al concetto iniziale “ fare un buon vino e venderlo ” e accorpandolo con la definizione di marketing diciamo che:
- “Anticipare e soddisfare le aspettative dei consumatori” definisce in maniera chiara cosa significa “fare un buon vino”
- “In modo efficiente ed economicamente vantaggioso” spiega che scelte corrette del prezzo, dei canali e di comunicazione sono modi per “venderlo bene”
Noi WEM (Wifo Export Manager) facciamo questo se guidiamo in toto o in parte l’ufficio export di un’azienda vinicola o agro-alimentare.
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fare un buon vino e venderlo
