dove esportare
Nel precedente articolo ti abbiamo aiutato a valutare la predisposizione della tua azienda verso l’estero. Con questo articolo inizieremo un percorso di analisi da compiere per individuare i mercati internazionali obiettivo in cui sviluppare il tuo export.
I mercati sono tanti. E’ difficile scegliere il Paese obiettivo dove concentrare le proprie forze. Una prima scrematura è possibile valutando l’attrattività e l’accessibilità di un mercato.
Quante volte abbiamo sentito:
- “Sono appena stato in Egitto per vacanza, vorrei introdurmi in questo mercato perché il mio prodotto potrebbe funzionare”
- “Un importatore cinese si è interessato al mio prodotto, vorrei introdurmi in questo mercato”
- “Mio cugino che abita a New York ha detto che il mio olio troverebbe tanti acquirenti tra gli americani”
Bene, è giusto avere prospettive e progetti, ma non funziona proprio così! Quindi dove esportare?
Molte aziende falliscono la vendita dei loro prodotti all’estero. Molte seguono il loro intuito oppure seguono “ho sentito dire da…”. Mentre poche aziende fanno le analisi per comprendere quale mercato è più accessibile e più attrattivo per i loro prodotti.
Noi possiamo aiutarti. Se hai bisogno di comprendere in quali mercati concentrare le tua forze, scrivici.
Per cominciare, di ogni Paese dovrai osservare:
l’attrattività, cioè le sue caratteristiche principali in termini economici, demografici, politici e culturali. Ad esempio, un paese in buona salute economica e con una certa stabilità politica è potenzialmente più adeguato rispetto ad altri;
l’accessibilità, cioè la valutazione di barriere naturali ed artificiali che potrebbero ostacolare il tuo ingresso in quel mercato.
Per valutare l’attrattività poniti le seguenti domande:
- il Paese è in buona salute? (economia)
- il Paese è altamente popoloso? (demografia)
- il Paese presenta una buona stabilità politica? (politica)
- Esistono particolari tendenze e tradizioni? (cultura)
Mentre per l’accessibilità:
- Quanto è distante il Paese? Ci sono differenze culturali? (barriere naturali)
- Esistono dazi e tariffe? Normative vigenti particolari? (barriere artificiali)
- Quali e quanti sono i miei competitor locali ed internazionali? (barriera competitiva)
Rispondiamo a queste domande. Quindi diamo un valore alto, medio o basso alle due variabili, attrattività e accessibilità. Ora possiamo quindi costruire la matrice attrattività/accessibilità.
“Ok, ma questo vuol dire che devo valutare l’attrattività e l’accessibilità per tutti i paesi?”
Possiamo risponderti di iniziare dai Paesi per i quali già non sia esprimibile un giudizio negativo. Oppure dai Paesi in cui sai già che esiste una certa predisposizione all’acquisto di Made in Italy.
Mentre per noi una prima selezione puoi farla delimitando l’area o le aree continentali in cui operare, valutando la tua capacità finanziaria: qual’è il budget che vuoi mettere a disposizione per lo sviluppo dei mercati esteri?
Se è basso, allora inizia con l’analizzare l’attrattività e l’accessibilità dei Paesi vicini all’Italia.
Nei prossimi articoli vedremo come continuare il nostro processo di analisi e di selezione dei mercati obiettivo. Vedremo quindi come realizzare un’analisi quantitativa e qualitativa e come reperire informazioni utili per valutare i mercati internazionali.
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