Esporre in fiera internazionale… Finalmente è arrivato il momento di esporre in fiera. Cosa devo fare? Come mi devo comportare? A cosa devo prestare attenzione? Ecco i miei suggerimenti in questo articolo.

Ma prima voglio essere sicura che non hai dimenticato alcune cose importanti, che ti serviranno durante la fiera.

Prima di partire, controlla di aver con te:

i biglietti da visita: sono molto importanti, soprattutto nelle culture asiatiche, dove lo scambio del biglietto da visita è un rituale. Sicuramente avrai sentito, ad esempio, che per i giapponesi e per diverse culture asiatiche la conoscenza avviene non con una stretta di mano, ma con lo scambio del biglietto da visita, che bisogna porgerlo con due mani e con un leggero inchino al proprio interlocutore, per poi soffermarsi qualche secondo a guardare e leggere il nominativo della persona che ci è di fronte;
i cataloghi e/o le presentazioni aziendali: sono necessari per presentare le proprie potenzialità, ma soprattutto molti buyer preferiscono segnare informazioni direttamente sul catalogo durante l’incontro con te. Mi raccomando, devono essere almeno in lingua inglese.
Hai preparato anche una strategia commerciale da seguire? Spero di si.

I 4 punti da seguire per ottimizzare la tua partecipazione ed esporre in fiera internazionale
Voglio precisare che tutto quello che leggerai qui vale solo se hai seguito la mia prima indispensabile raccomandazione: arrivare in una fiera o in un qualsiasi b2b internazionale con un agenda di incontri già organizzata, promuovendo i tuoi prodotti prima della fiera. Non lo hai fatto? Non ti preoccupare, puoi farlo utilizzando alcuni semplici consigli spiegati qui.

Vediamo i 4 punti da seguire per ottimizzare la tua partecipazione ed esporre in fiera internazionale.

• Cura il tuo stand espositivo
  Lo stand rappresenta la tua vetrina e attraverso di esso dovrai essere in grado di attirare i potenziali clienti, suscitando coinvolgimento. E’ vero che devi prefissare gli incontri prima della partecipazione, ma questo non vuol dire escludere la possibilità di accattivarti qualche nuovo contatto verso il tuo stand.

Il tuo stand dovrà essere curato, esprimere l’identità aziendale e distinguersi dalla concorrenza: originalità, creatività e semplicità dovranno essere le tue parole d’ordine. Una buona idea può essere quella di offrire gadget e omaggi per richiamare l’attenzione dei tuoi potenziali interlocutori. 

Ma curare lo stand non è solo un’azione puramente estetica.

Se sei un’azienda con un ricco paniere prodotti e vuoi esporre in fiera internazionale, ti consiglio di non esporre tutti i tuoi prodotti. Seleziona, esponi, o dai maggior risalto, ai prodotti più alto vendenti e/o a quelli adatti al mercato target. Questo vale ancor di più se partecipi ad un b2b, dove lo spazio espositivo è più ristretto, come un semplice tavolo.

Saprai cosa esporre se prima hai studiato la tua strategia commerciale ed analizzato i mercati target. Il mio collega Lorenzo può darti alcuni consigli su come farlo, leggi qui.

Ti consiglio di arrivare in fiera almeno un giorno prima, visitando la location dell’evento, così da poter organizzare tutto in anticipo. Inoltre, questo ti permetterà di assicurarti che sia tutto ok, che non manchi nulla – soprattutto la campionatura inviata –  e che non si verifichino imprevisti durante la fiera.

• Cura il tuo approccio al cliente 
  Il tuo approccio al cliente è fondamentale.

Oltre alla necessità di comunicare in lingua inglese, spesso si sottovaluta il fatto che ogni cultura è diversa dall’altra. L’approccio che normalmente utilizzi per il tuo cliente nel mercato domestico, quasi mai potrà essere valido o adeguato in un altro paese.

Cerca di essere semplice, sorridente (ma non troppo) e preciso. Fai parlare maggiormente il tuo interlocutore per capire la sua reale esigenza e se il tuo prodotto può risolverla. Qualsiasi informazione di cui non sei certo, posticipala al tuo rientro in azienda, promettendo di inviarla via email.

Ti sconsiglio di usare il tuo notebook, se non per mostrare brevissimi video aziendali o altro materiale promozionale particolarmente efficace. Subito dopo chiudilo. Il notebook può creare una barriera visiva tra te ed il cliente, non favorendo così l’empatia fondamentale per il buon esito dell’incontro.

Naturalmente, metti il cellulare in modalità silenzioso e lontano dalla tua vista e da quella del tuo interlocutore. Anche se attendi una chiamata importante, dedica tempo e cura a chi è difronte a te in quel momento.

• Redigi un report 
  E’ fondamentale prendere nota di tutti gli incontri che farai durante la fiera. Pertanto ti consiglio di preparare delle schede cartacee – puoi anche utilizzare semplicemente un file word – in cui avrai organizzato diversi spazi per:

spillare il biglietto da visita del contatto
annotare info aziendali come canali di vendita, fatturato, dettagli sui suoi attuali fornitori e sulla loro origine o su eventuali tuoi competitors
descrivere brevemente i prodotti presentati o testati, quelli per cui ha mostrato particolare interesse o su cui c’erano note particolari ed offerte commerciali
In questo modo non perderai nessuna informazione, soprattutto avrai la giusta corrispondenza tra i feedback ricevuti ed il contatto, evitando bigliettini da vista svolazzanti ed info sparse ed incomplete. Tutto questo ti sarà utilissimo per la fase di follow-up.

• Promuovi la tua partecipazione all’evento
  La fase di promozione continua anche durante l’evento!

Scatta foto del tuo stand e pubblicale live sui tuoi canali social. Se il tuo contatto mostra disponibilità, fai un selfie con lui mentre ha in mano uno dei tuoi prodotti.

Anche se il tuo obiettivo immediato è quello di acquisire nuovi clienti internazionali, non dimenticare mai il tuo mercato domestico: la partecipazione ad eventi internazionali rappresenta sempre una buona pubblicità, ti aiuta ad aumentare la brand reputation e a donare un’immagine più dinamica alla tua azienda.

Ricorda di fare anche questo
Durante la fiera o il b2b ci saranno sempre dei tempi morti. Grazie alla tua agenda potrai sapere quali sono gli spazi orari liberi da appuntamento. Approfitta per farti un giro tra gli stand dei tuoi concorrenti. Cerca anche di scambiare due parole con loro. Questo ti permetterà di capire come i tuoi concorrenti si muovono nei mercati esteri.

Al termine della tua giornata di fiera, sicuramente sarai stanco e vorrai scappare subito in hotel, ma cerca di fermarti a fare una visita in qualche supermercato o negozio di alimentari della zona. Vai a mangiare in qualche ristorante locale, non per forza Italiano. In questo modo potrai capire cosa viene venduto, cosa si acquista maggiormente e come comprano, o cosa mangiano i clienti finali in un ristorante.

Credo di averti detto tutto.

Non perdere l’ultima fase del processo! La fase post fiera, spesso non è fatta nei tempi giusti, andando a disperdere tutti gli sforzi fatti fino ad ora. 

Se hai bisogno di avere al tuo fianco durante la fiera una persona esperta, con anni di esperienza in fiere e b2b internazionali sui prodotti alimentari e sul vino, io e miei colleghi saremo felici di darti una mano. Scrivici e ti risponderemo entro 1 ora max dalla tua richiesta.

Leggi anche Cosa fare quando esponi in una fiera internazionale e Come acquisire nuovi clienti e riempire la tua agenda di incontri in una fiera internazionale

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